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21.

78万元买一台雷克萨斯ES，这件事放在三年前不太可能发生。

那时候你得掏三十三四万，还得等几个月才有车。

如今便宜了整整9万，销量却没被拉回来。

银色雷克萨斯轿车在公路上行驶 如果按“降价换量”的思路理解这件事，很容易得出一个错误结论：以为降得不够多。

实际情况恰好相反——雷克萨斯在中国卖的东西，从来就不只是一台进口轿车。

先交代背景。

乘联分会秘书长崔东树10月25日披露，2026年9月中国进口汽车2.

1万辆，同比下滑49%、环比下降6%，8月、9月单月进口规模连续接近腰斩；

1-9月累计进口29万辆，同比下降20%。

同一个月，雷克萨斯在华进口车销量同比下跌27.

3%。

减掉的那9万，减的是ES最值钱的部分 2026款ES 200特别版官方指导价30.

78万元，终端裸车价一度降至21.

78万元；

ES 300h部分地区综合优惠最高4.

4万元。

而在此之前，ES 200加价2到3万元是常态。

用户当年愿意多付这几万，不是因为这台车的配置有多高。

原因是三年后卖掉时能拿回八成六。

2021年雷克萨斯三年车龄保值率高达86.

7%。

多付的溢价被低折旧对冲掉了，这笔账算得清，加价就不算被宰，算买了份保本的东西。

扉旅汽车10月26日的复盘把这套循环拆得很清楚：稀缺溢价—高保值—低折旧—复购。

四个环节首尾咬合，缺一个就散架。

到2026年7月，三年车龄保值率降至53.

7%，比巅峰期跌去超过30个百分点。

第三个环节断了，第一个环节立刻变成纯亏损——此刻多付的每一分溢价都收不回来，老车主置换面对的是实打实的资产折损，口碑从正向传播切换成负向传播。

更麻烦的是降价本身被重新定了性。

当一款车的购买理由从“保障、省心、稀缺”退化为“便宜”，折扣就不再是促销手段，而成了新的定价基准 。

潜在用户的判断变成“等一等还会更便宜”。

所以9万块救不回销量，问题不在额度够不够，而在于这9万等于向市场宣告：这东西原来值不了那么多。

六成销量压在一条腿上，降价救的是结构不是价格 雷克萨斯的销量集中度，放在任何一家规模化车企里都算极端。

ES长期贡献品牌约65%的销量，2025年ES终端上险量11.

87万辆。

2026年1-9月，ES、RX、NX三款车合计占品牌进口终端总量的92.

9%，其中ES一款就占6.

47万辆。

这意味着一件事：雷克萨斯在中国只有一款车握有定价权，而这款车正处在生命周期末端。

现款ES自2018年上市已销售7年，多位一线销售向界面新闻表示，产品进入末期，终端能给出不小的优惠。

雷克萨斯品牌4S店内多款展车陈列 2026年的曲线是：ES终端零售从1月的8594辆一路滑到6月的4872辆，5月还以6521辆守住进口轿车销冠，同比跌幅却高达43.

4%。

按终端零售口径，6月单月雷克萨斯同比下滑40.

4%。

有个细节值得注意：跌幅其实在收窄，9月进口口径已经回到-27.

3%。

但这是在8到10万元让利的代价下换来的，而且是负增长。

价格体系还在自己打自己。

4月24日全新一代ES 300h在北京车展上市，建议零售价29.

99万元；

同时市场上“2026款ES 200特别版”指导价30.

78万元、裸车21.

78万元。

同一个车系里，官方指导价和另一个版本的实际成交价拉开近9万，消费者很难判断自己买的到底是哪个价位段的产品。

它的对手早就不在进口车这个池子里了 ES 200的实际成交价已经进入20万出头。

2026年，30-40万元豪华家用车这个细分市场里，新能源车型占比攀升至54%，相当于每卖出两台新车就有一台是绿牌。

智能驾驶、座舱交互、使用成本取代品牌光环，成为购车决策的核心指标。

新能源汽车门店内消费者查看展车 雷克萨斯在纯电这一侧能拿出来的，只有一款RZ，月销长期在三位数徘徊。

同价位的传统豪华品牌也没在原地等。

宝马X5、奔驰中大型SUV这些曾经需要加价排队的进口主力先后转入国产，终端价格随之下探20%以上。

宝马计划到2030年把国产车型比例提升至95%以上。

国产奔驰E级轿车停放在露天停车场 结果是整个进口车市场在萎缩。

2022年到2025年，中国汽车进口量连续四年同比下滑，分别为-5%、-10%、-12%、-32%，2025年全年只剩48万辆，而2014年的峰值是143万辆。

2025年宝马进口车同比下滑62%至6.

44万辆，奔驰下滑37%至9.

48万辆，奥迪下滑41%至2.

99万辆。

BBA的选择很明确：把主战场搬到国内，进口只留性能版和旗舰车型做品牌形象。

雷克萨斯则是主流豪华品牌里少数仍把全系进口当主战场的一家。

全系进口这本账，收益项没了成本项还在 进口模式的商业逻辑并不复杂：用稀缺性收溢价，用溢价覆盖关税、海运、船期和配额管理的成本。

加价2到3万的时候，这本账是正的。

现在溢价项归零甚至为负——裸车直接让9万，成本项一分没减。

这才是其他品牌拼了命国产化的真实动机

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